2011-07-18 За слона в стаята в сферата на недвижимите имоти
Един голям слон седи в стаята в сферата на недвижимите имоти: създават се нереалистични очаквания на пазара.
И брокери и клиентите предпочитат да не говорят за разликата между тяхното вътрешно усещане и реалността. Те искат да се фокусират върху бързото реализиране на сделки и перфектни резултати, а не върху ограниченията на пазара и възможни осуетявания на сделката. И точно тогава те се спъват в животното без да разбират защо...
Да опознаеш слона в стаята е синоним на ефективната комуникация между вас и вашите клиенти. Всички ние адаптирахме нашите знания и умения в новите условия на пазара и трябва да се опитаме да променим и възприятието на клиентите за пазара.
Вие сте брокера, така че е важно да бъдете оптимист. Трябва да представите положителните черти на моментното състояние на пазара с недвижими имоти - добри възможности за купувачите, голям избор на качествени имоти. Най-добрият начин да мотивирате клиентите си е да сте винаги добре информирани за последните новини от сферата на недвижимите имоти.
Предизвикателството, пред което сте изправени е да съчетаете успешно своя оптимизъм с реалистични обяснение за това какво е възможно да получат вашите клиенти при сегашните обстоятелства. Като пример мога да дам продавачите, чиито жилища са били продадени през 2005 година - в момента биха били шокирани от факта, че имотите им не представляват интерес за купувачите. Те имат нужда от помощ, за да приемат промените, които са настъпили през това време.
Друг пример, който мога да дам е семейство, което чува, че съседите са успели за кратко време да продадат своя имот срещу добра сума и очакват с тях да се случи същото. Разбира се такъв вариант не е изключен, но те трябва да знаят, че е възможно сделката да отнеме много време и усилия.
Истината е, че подобни сделки могат да се проточат с месеци, години и дори често се случва да не бъдат осъществени. Причина за това са нереалистичните очаквания.
В момента е чудесно време както за мотивирани продавачи, така и за добре подготвени купувачи. Работата ни като брокери е да поддържаме оптимизма им, че ще получат най-доброто, като не се игнорира реалността.
Като помогнете на клиентите си да бъдат търпеливи, с реалистична преценка и да се приспособяват към актуалните тенденции на пазара, вие всъщност им помагате да постигнат успех.
Предвиждайте техните въпроси, бъдете подготвени да им отговорите - дори на неща, за които те не са се сетили. Вашата откровеност и професионализъм ще ви помогнат да изградите доверие от страна на клиентите към вас. А колкото до слона в стаята - ще трябва да си намери нов дом :)
